Was ist Inhaltsverkauf?

Was ist Inhaltsverkauf?

Beginnen wir am Anfang: Was genau ist  Content Selling  und warum interessiert es Sie?

Beim Verkauf von Inhalten geht es darum,  Inhalte zu nutzen, um die Vertriebsabteilung zu unterstützen,  während die Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten, den Verbraucher durch den Konversionstrichter zu „schieben“.

Vertriebsmitarbeiter werden geschult, um zu verstehen, wer der potenzielle Käufer ist, wo er sich im Verkaufsprozess befindet und was er braucht. Sobald sie diese Faktoren verstanden haben, können sie die Inhalte nutzen, um ihre Ziele zu erreichen. Es handelt sich also um eine andere Strategie als das „Schließen um jeden Preis“, das normalerweise Vertriebsabteilungen charakterisiert und bei dem  Vertrieb und Marketing Seite an Seite zusammenarbeiten müssen .

Die Logik hinter dem Verkauf von Inhalten ist, dass, wenn Sie sich wirklich auf das Wohl Ihrer Kunden konzentrieren, Beharren keine guten Ergebnisse bringen wird. Stattdessen konzentriert sich diese Strategie darauf,  potenziellen Kunden  die Informationen zu geben, die sie benötigen, um ihre eigenen Entscheidungen zu treffen.

4 Merkmale, die Content Selling von Content Marketing unterscheiden

Logischerweise  haben Content Selling  und  Content Marketing  viele Gemeinsamkeiten, da beide Strategien denselben „Rohstoff“ verwenden: Content. Obwohl dies in vielen Fällen üblich sein mag, müssen Inhaltsverkaufsmaterialien in Wahrheit auf eine Reihe  spezifischer Merkmale reagieren  , die sie für den Verkauf besonders nützlich machen. Mal sehen, was sie sind:

1. Bewegen Sie potenzielle Kunden zum nächsten Schritt . Wenn Ihre Marketing- und Vertriebsteams die Verbraucherreise definiert haben, haben Sie bereits eine „Karte“ der Schritte, die Ihr idealer Kunde vom ersten Kennenlernen der Marke bis zur Kaufbereitschaft durchläuft. Gute Verkaufsinhalte sind speziell darauf ausgelegt, ihnen dabei zu helfen, den Weg von einem Schritt zum nächsten zu finden.
2. Antworten Sie auf Fragen oder Einwände . In jedem Schritt des Einkaufserlebnisses wird der Verbraucher mit Zweifeln und Einwänden konfrontiert. Daher muss guter Verkaufsinhalt darauf reagieren können. Auf diese Weise spart der Vertriebsmitarbeiter Zeit (indem er nicht immer wieder dieselben Fragen beantworten muss) und gewinnt an Glaubwürdigkeit (indem er bereits vorhandene Inhalte speziell für diesen Zweck entwickelt hat).
3. Überwinden Sie Hindernisse im Verkaufsprozess . Eine typische Hürde in der B2B-Welt könnte beispielsweise sein, dass der CTO davon überzeugt ist, dass er Ihr Produkt braucht, aber das Management noch nicht dazu gebracht hat, das erforderliche Budget zu genehmigen.
4. Passen Sie sich an die Nutzungsmuster von Inhalten Ihres idealen Kunden an . Es hat keinen Sinn, sich beim Erstellen von Videos umzubringen, wenn Ihre Kunden lieber Berichte voller Daten herunterladen. Daher müssen Sie beim Entwerfen  Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit ihre Vorlieben und Konsumgewohnheiten von Inhalten untersuchen: Formate, Ton, Länge …

Content als Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb

Damit  Vertriebsinhalte  sinnvoll sind, müssen Marketing- und Vertriebsabteilungen zusammenarbeiten und gemeinsam handeln. Aber aufgrund ihrer Natur sind die Bedürfnisse und Herangehensweisen, die sie in Bezug auf Inhalte verfolgen, unterschiedlich. Sehen wir uns an, wie sich Marketing und Vertrieb  in verschiedenen Schritten der Content-Strategie verhalten  :

• Erkennen Sie die Bedeutung von Inhalten . Beide Abteilungen können stark vom Content Marketing und Content Selling profitieren, aber die Gründe sind etwas unterschiedlich. Für Vermarkter werden Inhalte verwendet, um Bewusstsein zu schaffen und potenzielle Kunden zu begeistern, während Vertriebsmitarbeiter sie verwenden, um Leads zu überzeugen.
• Personalisieren Sie den Inhalt . Damit Inhalte wirklich wirken, müssen sie sich an ihre Rezipienten anpassen. Im Fall von Content Marketing bedeutet dies, verschiedene Influencer und Buyer Personas zu identifizieren, um sie direkt anzusprechen. Stattdessen kann es für das Vertriebsteam eine erfolgreiche Strategie sein, Kunden mit dem Potenzial zu identifizieren, andere Kunden zu überzeugen, und ihnen die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie benötigen, um wirklich überzeugend zu sein.
• Wählen Sie den richtigen Inhalt . Hier kommen wir zu einem weiteren Schlüssel zur Wirksamkeit der Inhalte. Um ins Schwarze zu treffen, muss die Marketingabteilung die je nach Kontext unterschiedlichen Informationsbedürfnisse ihrer Zielgruppe identifizieren. Für Vertriebsmitarbeiter hingegen wird der Moment des Kaufzyklus, in dem sich ein Lead befindet, ausschlaggebend sein.
• Finden Sie den Inhalt, wenn er benötigt wird . Damit Ihre Content-Strategie weit kommt, ist es nicht nur notwendig, qualitativ hochwertige Texte und Videos zu erstellen, sondern auch dafür zu sorgen, dass die richtigen Leute sie zur richtigen Zeit finden. Dazu nutzen digitale Vermarkter eine Vielzahl von Tools wie soziale Netzwerke, Suchanzeigen oder SEO. Wenn es um den Verkauf von Inhalten geht, müssen wir eine leicht durchsuchbare „Inhaltsbasis“ erstellen, damit Vertriebsmitarbeiter die benötigten Inhalte schnell finden und mit dem Verbraucher teilen können.
• Liefern Sie den Inhalt an seine Empfänger  oder automatisieren Sie mit anderen Worten die Verbreitung von Inhalten. Die Marketingabteilung wird Systeme verwenden, um Inhalte in sozialen Netzwerken, E-Mail-Marketing-Automatisierung und andere ähnliche Lösungen zu planen, während das Verkaufsteam die Inhalte mit dem CRM verbinden muss.
• Messen Sie die Ergebnisse . Schließlich ist keine Strategie ohne ein gutes Metriksystem vollständig. Hier  unterscheiden sich auch die KPIs für Marketing und Vertrieb  geringfügig: Das Marketing hat das ultimative Ziel, potenzielle Kunden zu gewinnen, während der Vertrieb die Ergebnisse bewertet, wenn er die verschiedenen Schritte des Kaufprozesses durchläuft.

3 Schritte zum effektiven Verkauf von Inhalten

Wenn Sie den Verkauf von Inhalten in Ihrem Unternehmen implementieren möchten, benötigen Sie qualitativ hochwertige Inhalte, ein geschultes und motiviertes Verkaufsteam und die Fähigkeit zu verstehen, wonach Kunden gemäß   Knowledge Tree suchen . Diese drei Schritte helfen Ihnen, sich zu organisieren.

Schritt 1# Identifizieren Sie, was Sie haben

Was auch immer Ihr Unternehmen ist, Sie haben sicherlich mehr Vertriebsressourcen als Sie denken.

Das erste, was wir untersuchen werden, sind die  internen Ressourcen , dh die Inhalte, die Sie bereits erstellt haben. Was verwendet Ihr Marketingteam, um Besucher anzuziehen und sie in Leads umzuwandeln? Sicherlich haben Sie vielfältige Inhalte zu Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen in unterschiedlichen Formaten: Blogpost, PDF-Ratgeber, Videos…

Zweitens, werfen Sie einen Blick auf Ihre  Umgebung . Inhalte müssen nicht originell sein, um Ergebnisse zu generieren. Welchen Blogs und Webseiten in Ihrer Branche folgen Sie normalerweise? Können Sie sich vorstellen, wie Ihr Vertriebsteam sie nutzen könnte?

Drittens müssen Sie die  Merkmale Ihres idealen Publikums identifizieren : auf welche Marktsektoren Sie abzielen, die interessantesten Käuferpersönlichkeiten, Merkmale des Inhaltsverbrauchs …

Schritt 2# Organisieren, bilden und befähigen

Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam Inhalte im Alltag verwendet, sollte es besser sein, sie  leicht zu finden . Nichts ist demotivierender, als 5 verschiedene Websites nach einer Ressource durchsuchen zu müssen. Nehmen Sie sich also die Zeit, eine zentralisierte Lösung zu finden. Je stärker es in die regulären Arbeitsabläufe Ihres Teams integriert ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass es verwendet wird.

Bei der Organisation dieser Inhalte ist es ein guter Trick, über die Eigenschaften des Verbrauchers und die Bedürfnisse nachzudenken, auf die er reagiert.

Wie jede Veränderung in der Arbeitskultur   erfordert auch  die Einbeziehung des Verkaufs von Inhalten eine gewisse Anpassungs- und Schulungsphase . Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsleiter wirklich verstehen, warum sie Inhalte verwenden möchten, um Kunden zu gewinnen.

Schritt 3# Analysieren Sie, was funktioniert, beseitigen Sie, was nicht funktioniert

Content Selling ist in einem Punkt identisch mit  Content Marketing , nämlich dass es sich um einen  ewig optimierbaren Prozess handelt .

Obwohl die Daten, die Sie in Ihrem Content-Marketing gesammelt haben,   ein guter Anfang sind, ist die Wahrheit, dass der einzige Weg, um zu wissen, was funktioniert und was nicht, darin besteht, es zu testen und die Ergebnisse später zu messen.

Wenn Sie also mit Verkaufsinhalten erfolgreich sein möchten  , legen Sie  KPIs fest, verfolgen Sie regelmäßig nach, sehen Sie, was funktioniert, verwerfen Sie, was nicht funktioniert, probieren Sie neue Ideen basierend auf dem, was Sie gelernt haben, und wiederholen Sie es, wenn Sie am Ende angelangt sind.